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      推廣 熱搜: 景泉衛浴  O2O  陶瓷  水龍頭  衛浴  O2O模式  門窗  法恩莎  O2O平臺  LED 

      案例:傳統衛浴潔具企業玩轉跨境電商

         日期:2021-03-29     來源:海絲商報    瀏覽:1212    評論:0    
      核心提示:從一名理工男到友萊衛浴的創始人,再到跨境電商講師。上周末,在忙完一周的活后,林炳照又馬不停蹄地趕往深圳,參加團隊管理和激

      從一名理工男到友萊衛浴的創始人,再到跨境電商講師。上周末,在忙完一周的活后,林炳照又馬不停蹄地趕往深圳,參加團隊管理和激勵方面的培訓。在林炳照看來,在跨境電商行業上,團隊的發展尤為重要,只有團隊共同進步,才能促進公司整體業績的提升。在友萊衛浴,林炳照更希望以玩的方式,來做好跨境電商這一件事。他將賽馬機制和摘星游戲融為一體,讓員工在工作中體驗樂趣,激發潛能。  

      洞悉平臺規則提升訂單

      林炳照

      林炳照是一名80后,計算機專業畢業后,他順理成章成為一名程序員。長期接觸互聯網行業,讓林炳照看清了電商行業的迅猛發展。并不滿足于做一名程序員他,也萌生了自己做電商的想法。 

      這個想法得到了妻子的支持。“她說你可以賣水龍頭,我老家南安就是做這個的。但是在我看來,做水龍頭這個東西有點‘土’。”林炳照坦言,對想要進入電商行業的新人來說,電商應該是緊隨時尚的產品。但轉念一想,水龍頭是一個傳統的、家家戶戶都需要的東西,也許是個機會。他就嘗試找貨源、拍照片放到1688網站上賣。沒想到,一個多月后,第一位買家真的出現了。“4000多的訂單對于當時的我來說,真的很厲害了。小小的成功,讓我對這個行業更加有信心。”

      “剛開始我對水龍頭是很懵的,只是通過網絡上的知識去了解。但我有一個優勢,懂得怎么去推廣。”在廣州賣了幾個月的水龍頭,林炳照漸漸發現,如果想要做大做強,就必須要懂產品、懂供應鏈。 

      2013下半年,林炳照來到南安實地考察,這一來,便在南安扎了根。“一開始我沒有打算在這里久留,以為就待個幾天或者一兩個月,來熟悉一下供應鏈就可以回去廣東做了。”林炳照笑著說道,“結果一來了就走不了了,因為這個行業要了解的、要去學習的東西太多了。”2013年,林炳照和他弟弟林力一起創立了友萊衛浴。林炳照便開著摩托車跑廠家,學習做產品。隨著對行業的深入了解,友萊衛浴產品銷量不斷提升,第一年的銷售額達到80萬元。

      在做電商運營時,林炳照發現,一些國內貿易公司也會通過1688網站購買產品,再轉賣到國外。“我就想,我為什么不直接接觸國外的客戶呢?”說干就干,2016年,林炳照開始將重心轉移到跨境電商上。

      專業出身的林炳照很快摸清了跨境電商的門道。“做跨境電商,有兩點很重要,一是產品定位,其次是平臺規則。”在林炳照看來,在阿里巴巴平臺,有一個“二八”原則,即用20%的產品,去帶來80%的流量。以衛浴產品為例,一家公司在一個平臺,會發布上千個產品,但真正能帶來流量的產品并不多。“所以我們會注重這20%的產品,將其打造成為爆款。”

      “此外,每個平臺都有硬性的規則和手段,如何順應洞悉平臺發展方向、深入理解平臺規則、熟練運用平臺工具則是成功的關鍵。”林炳照表示。

      目前友萊衛浴的銷售渠道之一是阿里巴巴國際站,在這個平臺上,林炳照可謂是下足了工夫?;趯ζ脚_規則的鉆研,林炳照還創立了“阿里淘金撈魚游戲圖”,將平臺規則游戲化。

      這張圖上,林炳照將復雜的商業邏輯劃分成了“流量池”“商機池”“客戶池”三個部分,并通過相互之間的引流,形成了一個從“流量”到“訂單”的閉環。

      通過深入參透阿里的玩法,林炳照能夠駕輕就熟地運用各種道具,為運營而服務,產品銷量不斷提升。到如今,友萊衛浴的水龍頭花灑衛浴產品出口遠銷泰國、南美、菲律賓、印尼等國家,有良好的口碑。

      用數據思維管理團隊

      隨著銷量的提升,林炳照發現,自己單打獨斗的模式讓公司的運營遇到了瓶頸。于是,他開始在團隊管理上下工夫。

      跨境電商課程

      2016年,對帶團隊一竅不通的林炳照開始花時間去廣州、深圳學習。他積極參加阿里巴巴舉辦的制作品牌課程、聆聽行業講師的分享、與同學交流等。“有人懂平臺,有人懂選品,還有人懂管理,大家互相學習,就會達成1+1>2的效果。”林炳照的理念就是先學習,再實踐,再去分享,分享完再去實踐。他規定,所有新員工進公司一個月以后,就要開始分享心得。“有員工會跟我說,剛進來就分享會不會不夠資格。我都會告訴他們,每個人都有自己的特質,經過一個月的培訓,肯定會有不一樣的心得,講出來后再去做就不一樣了,會更加地落地。”

      去年3月,林炳照參加阿里巴巴國際站舉辦的外貿新勢力大賽,獲得閩汕區冠軍和華南新勢力10強講師的榮譽。11月,正式成為阿里巴巴官方的簽約講師。“我覺得這個東西有效,我就愿意和我的同行分享。”在這個過程中,林炳照認識了很多同是跨境電商行業的朋友,學到了很多東西,對他改造友萊衛浴團隊的工作有很大的幫助。在沒去參加活動之前,林炳照的團隊屬于散養狀態,沒有任何干涉和機制管理。“在分享的同時我也學習別人優秀的方法。”

      在林炳照看來,運營的關鍵就是數據運營。林炳照自主創立了友萊衛浴電商團隊的金字塔管理模型,導入了一個數據化管理方式,用平臺和數據管理的思維去驅動團隊管理。“在管理上面分兩條線,一是數據化管理,引進賽馬機制,用數據去考核。每一周根據每個人完成的任務公布排名,讓所有人都能看到自己與別人的差距,從而產生的追趕心理,為每個員工營造創新的空間、成長的空間,激發每一個人發揮最大的顯能與潛能。”林炳照說道。

      其次是人性化管理。林炳照不僅培訓友萊衛浴員工的技能,還培養正確的價值觀,讓大家知道要愛,要感恩。他提出一個摘星游戲。每個人根據自己的情況去設定一個目標,然后進行PK,如果你贏了,就會有獎勵。“上個月有一個業務員,定了40萬元的目標。他特別地愛他女朋友,我就和他PK,贏了就獎勵一個5000元的名牌包送他女朋友,最后他做到了。”通過奮斗,努力得來的獎勵,意義就不一樣了。除了名牌包,林炳照還會獎勵員工送父母的按摩椅等。

      作為銷售來說,每個月的考核是非常有壓力的。辦公室本應是嚴肅認真辦公的地方,但友萊衛浴的辦公室卻是輕松舒服的。“如果只是KBI的數據,會讓大家覺得工作很枯燥?,F在的年輕人誰會不喜歡游戲,所以我希望把工作用一個游戲的方式去呈現出來,讓大家發現工作的樂趣。”林炳照如此說。

      順應趨勢捕獲商機

      在林炳照看來,跨境電商行業也面臨新常態,要想持續發展,還需順應趨勢。

      “電商的崛起,導致中間貿易商由于市場信息透明而逐漸喪失生存基礎,傳統供應鏈必然扁平化,直接銷售給終端客戶和緊靠客戶端的零售商將越來越普遍,這就導致了外貿訂單需求碎片化、訂單小微化。”林炳照告訴記者,以前大額訂單是大的采購商買產品回去后,再一層層向外分銷。隨著跨境電商的發展,分銷商就會想為什么不通過互聯網,直接找商家采購。這樣一來,大買家的訂單被截停掉了,分成無數個這樣的小買家。“所以我們接到訂單的采購量就下降了。”

      “我們100%訂單都來自互聯網。”林炳照說,面對越來越多的小單,坐等大單容易“傷不起”,必須作出調整。“以前會有規定說一款產品要多少起訂,但現在甚至小到幾十個、幾千塊的訂單也照樣接。一些小客戶我們要先把他拿下來,這個東西是玩概率的,客戶可能會成長。”因為訂單零碎,所以在小額訂單上,林炳照會有更多投入,友萊衛浴也更強調注重服務,在生產上要更多的配合。“單個訂單的銷售額降低了,就要在平臺上的銷售方向加大力度,去復盤客戶,用更周到的服務和產品去獲得更多的訂單筆數。”林炳照表示。

      任何事情都有兩面性,小訂單也有讓人“心動”的一面。“小訂單往往風險小、對價格比較不敏感。而大訂單在價格上,差一毛錢都要跟你砍價。”林炳照笑道。省去中間商賺差價,直接供給小訂單客戶,同時提供更多的“私人定制”,造成的變化就是訂單小了,但是利潤可以高一點。這種訂單前期打樣無數次,確認品質,來來回回可能要大半年,但這些友萊衛浴客戶,對質量要求高,一旦和一個供應商合作,就不會因為一點點價格上的小利輕易更換供應商,一旦達成合作,那將是一個巨大的商機。

      在林炳照看來,小單化趨勢已經越來越普遍,跨境電商要試著順應這一趨勢,不斷學習各種新的變化,培養客戶等待商機。

      林炳照簡介:

      *友萊衛浴創始人

      *公司專注衛浴行業,多平臺全網營銷

       
       
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